Как установить цену на товар на Вайлдберриз — инструкция по установке скидок и цен на ВБ

Модели ценообразования

Модель ценообразования зависит от факторов, влияющих на выбор покупателями того или иного товара. Он должен быть сформирован до того, как вы начнете продавать. Это необходимо, чтобы обойти конкуренцию и не продавать слишком дешево, устанавливая цену.

От покупательской способности

Эта модель учитывает, насколько важно человеку потратить на покупку того или иного товара. Кому-то часы за 6000 рублей будут стоить дорого, а кому-то покажутся слишком дешевыми. Например, если это подарок на день рождения, покупатель будет исходить из того, насколько ценным он считает тот или иной товар.

Это фактически баланс между покупательной способностью и желанием купить товар, удовлетворяющий конкретную потребность.Модель «От покупательной способности» используется при продаже товаров, не имеющих аналогов, или если доля прямых затрат в себестоимости составляет незначительный.

Психология покупателей

Устанавливая цену товара на Wildberry, вы должны учитывать, сколько людей из вашей целевой группы тратят на товары с аналогичной полезностью (подарок, телефон, обычная чашка или чашка от Modis). Для каждой категории в сознании покупателей сформировались определенные границы. Например, подарок стоимостью менее 500 рублей часто воспринимается как дешевый. Важно понимать, насколько высокий статус может иметь ваш продукт.

Прежде чем устанавливать цену на Wildberries, вам необходимо определить минимальную/максимальную сумму трат для вашей целевой группы на товары из вашей группы (необходимо учитывать логику массового рынка). Основное преимущество ценовой модели «От покупательной способности»: Вы можете получить существенную дополнительную маржинальность.

Минус подхода в том, что продавец не всегда может решить, насколько покупательская способность в той или иной нише соответствует его представлениям. Вы должны смотреть на товары с точки зрения создания добавленной стоимости для покупателя.

Модель «От себестоимости»

При расчете цены товара для Wildberry по себестоимости продавец учитывает множество составляющих. Такие как цена покупки, маржа, стоимость подготовки заказов к отгрузке, комиссия МТ, доставка клиенту, потеря/борьба/кража, затраты на оборотный капитал, налоги. Цены основаны на этой модели для большинства товаров:

• модель требует детального расчета каждого шага продаж;
• продукт с правильной сметой обычно имеет неконкурентную цену.

Учитывая все затраты, торговля по модели «От себестоимости» может быть не очень прибыльной. Для средне- и высококонкурентных товаров нужно не только рассчитывать цену безубыточности, но и анализировать аналогичные предложения от конкурентов. Для детального анализа ниши Wildberry следует воспользоваться сервисом анализа «Маяк.

По закупочной цене

Эта цена является средней оптовой ценой, себестоимостью для продавца. Цена покупки включает в себя цену, из которой рассчитывается рыночная маржа. Предположим, фабрика производит одно изделие за 400 руб. Кроме того, существует оптовая наценка, которая возникает, когда производитель отправляет товары своим клиентам через оптовые каналы.

Допустим, 750 руб. Самая низкая цена, по которой вы можете купить оптом. Помимо оптовой цены, при выборе модели FBS продавец Wildberry должен учитывать сборы на рынке и собственные расходы на логистику.

Какая модель формирования цены выгоднее

Потенциально может оказаться, что продавать 100 единиц товара будет невыгодно, только 1000. Поэтому нужно учитывать спрос, количество конкурентов и размер рынка. Поэтому самая прибыльная стратегия — определить цену товара на Вайлдберри за 3 товара по всем предложенным моделям. При таком подходе можно получить правильные ответы на большинство вопросов, связанных с ценообразованием на маркетплейсах.

На примере разумного товара можно понять, коррелирует ли стоимость одного и того же товара, рассчитанная по разным моделям ценообразования. На примере недорогого товара «Открытка» нужно понять, сколько покупатель готов потратить на открытку, а затем рассчитать реальные затраты на производство каждого товара при разных объемах продаж.

Что такое РРЦ

Ориентировочная цена – рекомендованная розничная цена, по которой производитель рекомендует продавать свою продукцию. Необходимость соблюдения установленного количества законодательно не установлена. Берем цену покупки, добавляем комиссию от Wildberries, добавляем затраты на реализацию и наценку к цене покупки. Так что получается какой-то RRC. Она сопоставима с минимальной ценой продажи на МП.

Если мы видим, что на самом деле минимальная цена у конкурентов существенно выше, то повышаем комиссию до 20%.Независимо от того, какой процент комиссии, маржа будет на уровне такого же уровня, скажем, 200 рублей, и мы их обязательно положим себе в карман.. Цена варьируется в зависимости от комиссии. И цена везде одинаковая. На Озоне цена может быть ниже, а на Вайлдберри за конкретный артикул может быть в 2 раза выше.

Считаем затраты на «Вайлдберриз»

Обязательные сборы на торговой площадке — плата за хранение, упаковку и сборку товара, а также комиссия.

Логистика — расходы на отгрузку и доставку товара. Маркетплейс берет 12% от конечной цены за логистику.

Скидки — Товары продаются со скидкой, и скидка должна быть включена в цену. Существует два способа расчета цены товара после скидки: взять цену товара до скидки и вычесть из нее скидку, либо взять значение всех затрат и прибавить к ним скидку. Это необходимо для установки оптимальной суммы скидки.

Оптимальный размер скидки от 30 до 55%. Например, если вы хотите продать товар за 750 рублей со скидкой 50%, конечная цена должна быть 1500 рублей. Скидку 90% ставить не стоит, так как у покупателя возникают вопросы к качеству товара.

Акции — это скидки на самой торговой площадке. Размер акции устанавливает Wildberry, как правило, это 10-15% от конкурентной цены.

Акции сочетаются со скидками. Со скидкой 90% товары, попадающие под акцию, продаваться не будут.

Участие в акциях добровольное. Маркетплейс предлагает поучаствовать в них, но не принуждает.

Надбавки на рынке — это расходы на непредвиденные расходы: штрафы, возвраты, расходы на рынке, дефектные и утерянные товары. Дополнительные сборы должны составлять 5% от конечной цены товара.

Расходы Wildberry на карандаши составили: 65 рублей на обязательные сборы, 12% на логистику и 5% на дополнительные сборы.

Считаем реальные доходы и расходы + ABC-анализ

Чтобы научиться рассчитывать собственную прибыль и рентабельность продукта, посмотрите короткое видео, где пошагово разбирается алгоритм действий. Осталось только повторить!
Чтобы узнать результаты собственной распродажи на Wildberry, перейдите на
в личный кабинет поставщика данные автоматически подгружаются через
ключ апи.

Вы можете узнать больше о ключах API здесь.
Понять, что такое рентабельность, эффективность и реальная прибыль
при торговле необходимо ввести стоимость товара в систему
по шаблону.
Переходим на вкладку «загрузить себестоимость», скачиваем шаблон, заполняем его, загружаем отчет и возвращаемся к анализу продаж, где система обновит и пересчитает данные.

Система автоматически вычтет все расходы и покажет вашу реальную прибыль, доходность и баланс.
Можно посмотреть доходность по категориям: в нашем случае она показывает
и отрицательная доходность в категории «многоразовые маски», когда мы торговались в убыток, но это отличный показатель в категории «медицинские маски».

Узнайте свою прибыль и рентабельность бесплатно. Кроме того, сервис woysa.club самостоятельно рассчитает для вас АВС-анализ продаж.
что такое avs analysis Инструмент для анализа и выявления менеджеров по продажам и аутсайдеров. Анализ поможет вам понять, на каких продуктах стоит сосредоточиться, а от каких стоит отказаться вовсе.

ABC-анализ помогает разделить товары на три категории:
А – менеджеры, приносящие около 80% прибыли. Чаще всего по правилу Парето она составляет всего 20% от всего ассортимента. Следите за этой категорией
и не пропадай!
Б — промежуточные фермеры, и приносит 15-20% прибыли. Из них можно сделать лидеров
и зарабатывать больше.
C — товары, дающие менее 10% прибыли. Избавляться от этой категории нужно, чтобы не потерять деньги и грамотно перенаправить их в другое русло. Получите полный ABC-анализ

Как правильно рассчитатьстоимость товара на Вайлдберриз?

Себестоимость товара на WBCost — цена товара на покупку с учетом упаковки, аренды склада, доставки товара на склад,
стоимость кампании. Чем ниже стоимость, тем больше вы заработаете. Оптимально, если общая стоимость вашего товара будет в пределах 40% от суммы, которую покупатель платит за ваш товар.

Чаще всего оказывается, что расходы, которые мы несем — комиссия Wildberry, налоги, расходы на логистику — составляют всего 30% от цены, которую платит покупатель. Из-за высоких затрат ваша прибыль будет значительно ниже.
нужно ли мне участвовать в кампаниях wb?

Нельзя круглый год игнорировать акции, попробуйте в них поучаствовать
не реже одного раза в сезон — это не менее 4 раз в год Стоимость товара должна учитывать участие в акциях Wildberry, когда для стимулирования продаж приходится давать особо большую скидку.

В этом случае ваша прибыль съедается очень существенно, а потому нужно тщательно контролировать расходы.

Для чего нужен АВС анализ продаж на Вайлдберриз?

ABC-анализ поможет вам более эффективно управлять своими средствами. Вы сможете вовремя выявить убыточные категории, которые зачастую могут отнять у вас деньги. Лучше сконцентрироваться на продуктах-лидерах и продвигать их!
Клиенты WOYSA CLUB всегда уверены, что их товары приносят им прибыль, и своевременно ликвидируют сторонние товары благодаря свежим данным сервиса.

ABC-АНАЛИЗ с помощью сервиса woysa club Сервис автоматически выполнит для вас ABC-анализ в течение нескольких секунд: просто введите стоимость товара, и система разделит ваши товары на категории A, B и C и предоставит подробный анализ в удобном формате.
Получите полный анализ после регистрации в сервисе здесь.

Полный ABC-анализ В ABC-анализе помимо товарооборота используется распределение прибыли. Так вы сможете понять, какую долю прибыли и в какой категории привезли те или иные товары.
Вы также можете просмотреть аналитику для каждого продукта и, в частности, увидеть его прибыль, прибыльность и ценность категории.
Например, в этом случае товар входит в группу Б по обороту и в группу А по прибыли, а у другого товара все наоборот: он имеет значительный оборот и группу Б, но в то же время не не приносят прибыли и поэтому включены в группу С.

Автоматический расчетюнит-экономики на Вайлдберриз

Для расчета экономики вы можете воспользоваться разделом «мои продажи» сервиса woysa.club, подключиться к личному кабинету через API-ключ, и сервис посчитает удельную экономику по каждому вашему товару: сколько расходов, сколько сколько вы зарабатываете на каждом продукте и есть ли у вас
прибыль в принципе

Рассчитайте для себя удельную экономику Воспользуйтесь сервисом woysa.club,
он сделает всю работу за вас!
Полный функционал на 7 дней бесплатно.

Задача:

Продавец Иван провел анализ ниш и конкурентов в Wildberries и выбрал, по его мнению, три перспективных товара: ковер, плед и настенные часы. Решил купить товар в Китае. Затем он выбрал по одной модели для каждого товара и просмотрел цену покупки партии. Менажница — 30 юаней (далее CNY), настенные часы — 40 CNY, клетчатые — 39 CNY. Он планирует зарегистрировать ИП на УСН 6%. Продать через ФБО. На покупку товаров Иван выделил 104 тысячи рублей.
Помогите Ивану определить, будет ли выгодно продавать этот товар на его условиях.

Решение

1) Мы знаем закупочные цены на наши товары. Выделим, какие будут затраты с момента покупки товара в Китае до момента его доставки в РФ.

Стоимость в Китае за единицу:

1. Покупка товаров в рублях.
   Узнайте курс CNY к рублю. Затем мы переводим цену покупки в рубли.
   В случае с Иваном курс юаня составляет 14 рублей.
2. Доставка в Китае
   Узнайте стоимость доставки наших товаров перед отправкой из Китая. Мы рассчитываем на одну единицу продукции.
3. Стоимость доставки из Китая в Россию
   Узнаем массу нашего товара. Выберите способ доставки. Мы рассчитываем стоимость доставки за единицу продукции. Стоимость доставки зависит от веса и объема груза.
4. Добавить расходы
   Здесь учитываем мелкие и непредвиденные расходы. В нашем случае Иван проставляет 6% на этот вид расходов
5. Страхование
   Узнаем, сколько будет стоить страховка перевозки нашего груза в нашем случае. Иван пообещал 2% на страховку от цены покупки в рублях.

Кроме того, мы суммируем все наши расходы в Китае и получаем удельную стоимость наших товаров в РФ. (последний столбец в таблице)
Если товар закупается в РФ, сразу вписываем цену покупки в графу Цена покупки РФ. Обойти все расходы в Китае.

Затем мы оцениваем, сколько мы можем купить товаров, исходя из нашего бюджета, выделенного на покупку.

Количество товаров Ивана исходя из его бюджета на покупку товаров.

2) Мы должны учесть все расходы, которые будут до отправки на маркетплейс Wildberries + расходы после продажи товара.
Затраты до отгрузки на ВБ + будущие затраты после реализации товара:

1. Упаковка.
   При необходимости переупаковки товара стоимость упаковки включается в нашу финансовую модель.
   Что касается Ивана: посылка стоит 20 рублей за штуку (маркировка+коробка)
2. Налог на продажу единицы товара.
   Обратите внимание на нашу налоговую ставку. И посчитаем, сколько процентов мы должны заплатить налога при продаже одной единицы товара.
   Что касается Ивана: он зарегистрирован на ИП УСН по ставке 6%+1% (от дохода более 300 тысяч рублей в год)
3. Логистика от продавца до склада WB
   Мы учитываем расходы на транспортировку нашего товара до склада WB.
   Что касается Ивана: стоимость логистики ничтожно мала, поэтому в таблицу не вносим.
4. Процент комиссии Wildberries с продажи товара.
   Идём в офис ВБ. И мы смотрим, сколько процентов берет Wildberries с продажи нашего товара.
   Что касается Ивана: со всех товарных категорий процент будет одинаков — 12%.
5. Логистика от склада WB до клиента
   Мы тоже переезжаем в офис WB. Смотрим, во сколько обойдется логистика единицы товара клиенту.
   В случае с Иваном: Шкаф и ковер — 66 руб., часы — 144 руб. Также при расчете суммы за вычетом комиссии ВБ и логистики он добавляет 20% на увеличение стоимости логистики.
6. Операционные затраты
   Мы определяем все нормальные затраты на ведение вашего бизнеса. Например: аренда склада, к/у, зарплата, связь и тд
   В случае с Иваном: он добавил 4% на операционные расходы.

3) Иван, проанализировав РРЦ конкурентов, устанавливает ориентировочную РРЦ, за которую он будет продавать эти товары.

4) Необходимо рассчитать, какая будет рентабельность и чистая прибыль от продажи единицы товара и всей партии исходя из заданного РРЦ.

1. Общая стоимость за партию
   Нужно сложить все наши расходы на вечеринку. Складываем наши затраты на единицу и умножаем на общее количество лота.
2. Партийный доход
   Его необходимо рассчитать. Сколько денег нам вернут от продажи всей партии. Не забывайте учитывать, что комиссия и логистика WB списываются сразу. И не весь доход идет на наш расчетный счет.
3. Чистая прибыль партии
   Мы вычитаем все расходы из нашего дохода и получаем чистую прибыль от всего лота. Сумма, которую мы заработали на продаже.
4. Прибыльность
   Рассчитываем рентабельность партии — показатель финансовой эффективности нашего бизнеса. Взаимосвязь между прибылью и оборотом.

Что закладывать в юнит-экономику

Три базовые величины, которые всегда будут влиять на юнит-экономику, — это процент комиссии Wildberries, стоимость логистики (доставка заказанного товара до покупателя) и хранение товара на складе. Эти параметры зависят от категории товара и доступны всем, кто зарегистрирован на портале поставщиков. Раздел личного кабинета на портале называется «Комиссионные, логистика и хранение по товарным категориям»:

После регистрации в личном кабинете на Wildberries доступны показатели по всем категориям товаров, продаваемых на сайте

В этой таблице вы можете ввести название товара, который планируете продавать и посмотреть все его параметры: процент комиссии маркетплейса, стоимость логистики для покупателя и стоимость хранения на складе. Платной приемки на складах Wildberries сейчас нет, но если она появится, ее нужно учитывать. При расчете также следует учитывать модель продаж — со своего склада (FBS) или со склада Wildberries (FBO).

Кроме того, в цену товара должны быть включены:

• стоимость логистики со стороны покупателя всегда равна 33 рублям за единицу товара;
• процент за утилизацию товара по причине порчи и брака;
• процент за утерю товара на складе, отклонение при приемке;
• маркетинговые кампании самой Wildberries.

Продавец оплачивает расходы на логистику с покупателя, если покупатель заказал несколько товаров, получил их, оформив заказ или курьером, все попробовал, а взял и оплатил только часть. Например, из четырех ваших футболок две он оставил себе: две другие отправятся обратно на склад Wildberries. За эти движения маркетплейс возьмет по 33 рубля с каждой футболки.

А при примерке у клиента часть изделия может быть утеряна или повреждена. Например, сломалась застежка или потерялась застежка на серьге. В Wildberries считают это браком, снимают товары с продажи и выбрасывают. Стоимость утилизации 33 рубля за одну единицу, ее также оплачивает продавец. Об этом говорится в договорной оферте.

Кроме того, иногда товар может потеряться на складе, особенно если он небольшой. Wildberries, как и другие маркетплейсы, не компенсирует убытки, но и не делает вид, что не при делах. Товар ищут на складе, могут долго, но в итоге находят — хотя на это может уйти от месяца до полугода.

До сих пор нередки случаи расхождений в поступлении товара. Исполнитель привозит его на склад и отправляет за несколько минут, но по факту товар принимается и пересчитывается на складе дольше — до 20 рабочих дней. Во время пересчета что-то может пойти не так: например, сотрудник отвлекся и дважды просканирует один товар. В результате получается дополнительный продукт, так называемый «курорт».

Вот так перезаказ выглядит в отчете в личном кабинете: 250 — это сколько единиц товара указал продавец в накладной при отгрузке. 290 — сколько реально от него приняли на склад.

Когда вы видите негативные отзывы о товаре на рынке, такие как: «Привезли не то», «Я заказал что-то другое» — это могут быть последствия ошибок из-за человеческого фактора при приемке. Цвет или размер можно спутать, и даже одно изделие с другим. Необходимо учитывать риск перепутывания и потери запасов, но более вероятно, что это повлияет на мелкие предметы.

Маркетинговые кампании для Wildberries также должны быть включены в цену. Через регулярные промежутки времени на сайте проводятся акции, о которых продавцы получают уведомления. Если ваш магазин участвует в акции, маркетплейс снижает комиссию по ним, например на 5%. Если вы не участвуете, комиссия за период акции будет увеличена — например на 10%. Вы должны быть готовы, что во время акций вам придется снижать стоимость товаров на 15-20%, а то и на 50%.

Читайте также: Как зарегистрироваться на Таобао самостоятельно, регистрация с телефона в России

Дано:

Мы покупаем 3 продукта в Китае
Пункт 1: Ящик — 30 китайских юаней
Пункт 2: настенные часы — 40 китайских юаней
Пункт 3: плед — 39 китайских юаней

Расходы на товар на маркетплейсе:считаем на примере

Прежде чем приступить к торговле, рассчитайте потенциальную прибыль. Возьмем, к примеру, нетипичный продукт – изюм. На его примере рассмотрим, какие расходы есть у продавца и какова его максимальная прибыль.
Цена продажи очень низкая — всего 321 рубль. Попробуем подсчитать прибыль. Допустим, общая стоимость одного кг изюма составляет 80 рублей. Комиссия сайта — дополнительно 15 руб., стоимость логистики — 80 руб. Что мы получаем в результате?

При цене 321 рубль прибыль составила 30 тысяч рублей с одной карты. Также необходимо учитывать налог, расходы, связанные с доставкой, хранением, маркировкой товаров. В итоге — 30 тысяч рублей. — это вершина, лучший показатель прибыли.
Ездить на такие товары смысла нет. Это точно не те деньги, за которыми вы пришли в Wildberry, согласны? КАК НАЙТИ ПРИБЫЛЬНЫЙ ПРОДУКТ

Еще один инструмент, который поможет вам зарабатывать больше на рынке, — это трендовые предметы, которые нейросеть woysa.club выбирает на основе данных за последние 30 дней.
Служба анализа показывает вам трендовые продукты с низким уровнем риска и высоким спросом, которыми вы можете торговать прямо сейчас.

Помимо цены, сервис показывает рекомендованную цену покупки — максимальную сумму, потраченную на один товар. Поэтому мы стараемся уберечь вас от потери денег.
Чем лучше вы все рассчитаете на старте, тем безопаснее будете себя чувствовать вне зависимости от акций или изменений Wildberry. Список трендовых товаров — отличный способ найти нужный товар, не теряя времени. Проверьте это здесь. Получить список популярных продуктов